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新聞資訊

定制酒需要企業如何開拓市場？

這幾年來，白酒界定制酒營銷正開展得如火如荼，儼然成為一大熱潮。其實，酒的定制由來已久。1787年，美國總統杰裴遜訂制了一瓶法國拉斐堡酒莊的葡萄酒，并在酒瓶上蝕刻上自己的名字，這就是最早的定制酒。
其后，紅酒的定制、伏特加的定制、威士忌的定制、貴族服飾的定制……，“定制”一詞，已經成為奢華、高檔、專屬的代名詞。
在全國“定制酒”一片熱潮中白酒業也開始了定制酒的嘗試。不過，在酒業開展定制酒行動之前，我們有必要對“什么才是真正的定制？”、“如何運作定制酒？”、“如何防范定制酒的陷阱？”等等問題，先做一個必要的探討：
一、什么才是真正的“定制”？
19世紀的工業革命，讓大批量生產模式繁榮起來，使得消費者的基本需求得到滿足。當消費者基本生活需求滿足之后，個性化的需求就開始出現。要滿足這種個性化的需求，再依靠“大批量生產 —大眾營銷”的模式就不再可能，應運而生的，就是真正能夠滿足個性化消費的“定制化生產 — 小眾營銷”模式的誕生。
大批量生產模式，其本質是從企業內部需求出發，生產出產品之后再通過大眾化營銷來滿足消費者需求，它不是真正意義上的按需生產。而定制化生產，其本質是從消費者的需求出發進行的柔性生產，它是真正的按需生產、按需經營、按需營銷。
在定制化生產出現的過程中，信息技術的逐漸成熟，使得按需生產逐漸風行成為可能。比如：戴爾的直銷模式，就是按消費者需要而進行的定制化生產和定制化經營。
認識了什么才是真正的定制之后，我們再來看看白酒界的一些“定制現象”，我們就可以判斷，以下的這些所謂的“定制”，其實都不是真正的“定制”：
1、某些專供酒不是定制
一些白酒企業，只是在產品包裝上打上“為某某專供”的字樣，然后就自稱“定制酒”。這種“定制”，只是針對某一個細分群體的消費者定位而已，只是文字符號上的，并非真正意義上的“定制”。因為它沒有把“按需定制”的概念，落實到具體的產品專屬屬性的打造上。
2、換包裝不是“定制”
有的企業將產品包裝調換一下，在包裝上印上諸如：“婚慶酒”、“生日酒”等等這樣的文字，把包裝再做得更精美、更高檔一些，就自認為“定制”了，這種換包裝定制的行為，也不是真正的“定制”，只是概念而已。
3、針對某個特定人群的某些營銷行為，不屬于“定制”
有些人覺得針對某個特定細分人群就屬于定制。其實，政府用酒僅僅是針對消費者所在機構而做的市場定位；婚慶酒、生日酒僅僅是針對特定消費時刻而做的市場定位；為某地區的專供酒，僅僅是根據不同消費區域的消費口感和習慣而做的市場定位……這些我們經常看到的所謂的“定制酒”，其實都不是“定制”，因為它們沒有“按需而定”。
二、如何運作定制酒？
所謂“定制白酒”，是應某個特定人群的特定需要，為他們量身定做的個性化白酒。它必須具備稀缺、專有專屬、個性、私密等特征。在這樣的前提之下，要運作定制酒，就需要從以下四個方面來進行：
1、真正按需而定
定制酒必須滿足定制人群的特定需要，這種需要是個性化的、特定的，這種個性化可能包含了特別的工藝、特殊的口味、特定的消費心理和精神需求，或者特定的紀念價值、特別的意義……總之，這種特定的需求，是定制酒的誕生背景和誕生理由。
作為一個定制酒企業，必須改變以前的那種先生產后定位的生產經營模式，改變成先定位、后生產的按需生產經營模式，從定制需求本身去挖掘定制的意義和價值，真正滿足定制的特殊需要。
2、打造定制酒的稀缺性、專屬性
定制酒最大的價值在于其稀缺性和專屬性。所謂稀缺，是因為物以稀為貴，因為其稀缺，定制者可以以此來進行自我表達；所謂專屬性，就是因為它是少數人尊享的、高度獨占性的、高度個性化的，定制者能夠從中得到某種滿足。
要運營定制酒，首先就需要在稀缺和專屬上下功夫，這種稀缺和專屬，可以從以下幾個方面來打造：
獨有的技術：比如，有的定制酒采用“水晶內置成像”專利技術，在瓶體內可以打印上各種圖文，為定制概念設置了一個特有的技術壁壘和定制體現形式。
當然，要打造稀缺和專屬的定制酒，還可以從品牌血統、工藝、原料、歷史、產地、定制瓶體、特定材料、專用酒窖、專用基酒等各個方面打造定制概念，只要這種資源是稀缺的、專屬的、不可復制的，定制酒就有了更大的價值。
3、建立定制的經營模式
“定制化經營模式”，與傳統的大批量經營模式相比，從研發、生產、經營和營銷等各個層面，都是不同的。“定制化模式”要想做長久、要想有贏利，必須從知識產權保護、專利研發、生產和經營配套、以及小眾化的營銷模式等各個方面，進行系統化、連續化的運作，建立起專為“定制”而配套的經營模式。
4、建立定制的專門運作部門
很多公司在運作定制酒時，將定制酒納入原來的經營團隊和銷售團隊之下，這就導致了系統的不匹配。要做定制酒，企業不但有必要從生產、庫存、采購、財務結算等方方面面，都和標準化生產時完全不一樣


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